写字楼/产业园招商的场景营

其实，场景营销是一个老生常谈的话题了，指的是在特定的场景里，利用特定的方式，推广特定的产品和服务，让客户自然而然的融入其间，并有深刻体验和感触。在写字楼/产业园招商的场景营销中，有以下“三大招”值得运用。

案场探梦，指的是在项目的案场展示场景里，通过立体化和高科技手段，让到访客户深刻体验到未来进驻其间的感受。

笔者曾经参观过一个产业园项目招商中心，按照导航驱车过去，绕着招商中心转三圈愣是没有发现这是个招商中心，门前空空荡荡，楼体上和门楣上没有案名和招商中心的字样，只是在大门口有个横排的落地标志，不细看难以发现。进到内部，也只是有一个项目沙盘和壁挂式区域沙盘。总之一个特征：高冷范儿。这样的场景何谈体验？

真正接地气的案场展示场景，应该是从外至内，让客户时刻有体验。

外围的礼宾场景不可少，譬如道旗、精神堡垒等，让客户一到现场就能感知到了项目的地盘。内部的体验场景更不可少，在保证有调性、不碍眼的前提下，要尽量给客户更多展示体验。譬如区域或城市产业展示，让客户体验产业氛围；譬如进驻企业展示，让客户了解未来的邻居是谁；譬如幕墙、石材、门窗、电梯、空调、绿色环保的工法展示，让客户深入了解项目品质；譬如政策、基金等服务展示，让客户体验服务之道；譬如样板层展示，让客户亲身感触办公空间。在新技术应用的当今，还可以通过VR、AR、全息投影等技术和设备，让客户真正有身临其境的体验，甚至能体验到肉眼所看不到的地方。譬如戴上VR眼镜就能感触项目各个空间，譬如用手机扫一扫就能看到墙壁下或网络地板下的情况。这样的场景营销才有趣，客户也更愿意体验。

配合攻坚，指的是在项目的客户接待场景里，通过各个层面接待人员的配合，让到访客户全面感触开发商及运营商的专业度。

在地产项目的客户常规接待中，一般是首次接待人对接制，这或许和置业顾问的佣金分配有关。但是在写字楼和产业园项目，由于涉及到产业、政策、产品、运营服务等诸多方面，单靠一个接待人员去给客户解说是很难有说服力的。

记得看过一个电视专题，讲的是电信诈骗的内幕，诈骗者往往喜欢几个人配合，假冒公安民警、刑侦技术员、检查官等，轮番上阵、相互配合，为受骗者营造出一个案件场景，让人随着情景发展逐步深陷。这是一个负面案例，但多方配合营造场景的方式还是值得借鉴。

在写字楼或产业园项目的接待中，如果将单一的接待人升级为接待组，或许会卓有成效。有人专门讲解政策（如果是政府驻场人员更佳），有人专门讲解产业（可以是定位策划人员），有人专门讲解产品（这可以是普通的招商顾问），有人专门讲解运营（可以是负责后期运营服务的人员），甚至有人专门讲解基金服务，有人专门讲解人才服务……每一个层面都围绕客户关心的内容展开，为客户营造出一个系统化专业开发和运营的场景。相信客户一定会被引导着，在企业选址所需要注意的系列场景要素中，一步步深入下去。

 
现身说法，指的是在项目的公关活动场景中，策动客户感兴趣的活动，通过专家和客户代表以亲身经历和体验为例来解读项目，并进行互动，从而影响别人。

在写字楼和产业园领域，客户感兴趣的公关活动和自身需求密切相关，譬如企业选址座谈会、政策解读会、行业发展峰会、企业外迁城市对接会、智慧运营解读会等，这些都是企业选址及企业运营中客户所关注的要素。企业负责人一般相对理性，对于打着养生讲座、风水讲座、品茶沙龙等旗号召集人的活动早已熟视无睹。

在这些活动中，被运用的最为得心应手的方式是“对话”。这是一个缘自CCTV二套经济频道栏目的活动方式，几个专家和主持人坐在台上，就一个或几个话题展开对话，台上和台下互动。在写字楼和产业园项目的活动中，对话者往往由政府领导、产业定位专家、规划设计师、运营服务专家、行业意见领袖、客户代表等组成，他们在台上针对客户所关注的要素进行对话，通过自由发挥的、深入浅出的话语，影响台下听众，并和听众产生互动，甚至通过互联网进行直播互动，让更多的人参与进来。

在写字楼和产业园的招商发布会和客户集中签约活动上，让客户谈谈下定理由的“客户访谈”环节也往往被广泛使用，有提前策划好的，也有随机应变的。总之，客户的一句话，要胜过项目招商人员的万句。