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09月21日

写字楼/产业园招商的场景营

作者 : zhushican | 分类 : 写字楼新闻 | 超过 人围观 | 已有 0 人留下了看法

其实,场景营销是一个老生常谈的话题了,指的是在特定的场景里,利用特定的方式,推广特定的产品和服务,让客户自然而然的融入其间,并有深刻体验和感触。在写字楼/产业园招商的场景营销中,有以下“三大招”值得运用。

案场探梦,指的是在项目的案场展示场景里,通过立体化和高科技手段,让到访客户深刻体验到未来进驻其间的感受。


笔者曾经参观过一个产业园项目招商中心,按照导航驱车过去,绕着招商中心转三圈愣是没有发现这是个招商中心,门前空空荡荡,楼体上和门楣上没有案名和招商中心的字样,只是在大门口有个横排的落地标志,不细看难以发现。进到内部,也只是有一个项目沙盘和壁挂式区域沙盘。总之一个特征:高冷范儿。这样的场景何谈体验?


真正接地气的案场展示场景,应该是从外至内,让客户时刻有体验。


外围的礼宾场景不可少,譬如道旗、精神堡垒等,让客户一到现场就能感知到了项目的地盘。内部的体验场景更不可少,在保证有调性、不碍眼的前提下,要尽量给客户更多展示体验。譬如区域或城市产业展示,让客户体验产业氛围;譬如进驻企业展示,让客户了解未来的邻居是谁;譬如幕墙、石材、门窗、电梯、空调、绿色环保的工法展示,让客户深入了解项目品质;譬如政策、基金等服务展示,让客户体验服务之道;譬如样板层展示,让客户亲身感触办公空间。在新技术应用的当今,还可以通过VR、AR、全息投影等技术和设备,让客户真正有身临其境的体验,甚至能体验到肉眼所看不到的地方。譬如戴上VR眼镜就能感触项目各个空间,譬如用手机扫一扫就能看到墙壁下或网络地板下的情况。这样的场景营销才有趣,客户也更愿意体验。

 

 

配合攻坚,指的是在项目的客户接待场景里,通过各个层面接待人员的配合,让到访客户全面感触开发商及运营商的专业度。


在地产项目的客户常规接待中,一般是首次接待人对接制,这或许和置业顾问的佣金分配有关。但是在写字楼和产业园项目,由于涉及到产业、政策、产品、运营服务等诸多方面,单靠一个接待人员去给客户解说是很难有说服力的。


记得看过一个电视专题,讲的是电信诈骗的内幕,诈骗者往往喜欢几个人配合,假冒公安民警、刑侦技术员、检查官等,轮番上阵、相互配合,为受骗者营造出一个案件场景,让人随着情景发展逐步深陷。这是一个负面案例,但多方配合营造场景的方式还是值得借鉴。


在写字楼或产业园项目的接待中,如果将单一的接待人升级为接待组,或许会卓有成效。有人专门讲解政策(如果是政府驻场人员更佳),有人专门讲解产业(可以是定位策划人员),有人专门讲解产品(这可以是普通的招商顾问),有人专门讲解运营(可以是负责后期运营服务的人员),甚至有人专门讲解基金服务,有人专门讲解人才服务……每一个层面都围绕客户关心的内容展开,为客户营造出一个系统化专业开发和运营的场景。相信客户一定会被引导着,在企业选址所需要注意的系列场景要素中,一步步深入下去。

 


 
现身说法,指的是在项目的公关活动场景中,策动客户感兴趣的活动,通过专家和客户代表以亲身经历和体验为例来解读项目,并进行互动,从而影响别人。


在写字楼和产业园领域,客户感兴趣的公关活动和自身需求密切相关,譬如企业选址座谈会、政策解读会、行业发展峰会、企业外迁城市对接会、智慧运营解读会等,这些都是企业选址及企业运营中客户所关注的要素。企业负责人一般相对理性,对于打着养生讲座、风水讲座、品茶沙龙等旗号召集人的活动早已熟视无睹。


在这些活动中,被运用的最为得心应手的方式是“对话”。这是一个缘自CCTV二套经济频道栏目的活动方式,几个专家和主持人坐在台上,就一个或几个话题展开对话,台上和台下互动。在写字楼和产业园项目的活动中,对话者往往由政府领导、产业定位专家、规划设计师、运营服务专家、行业意见领袖、客户代表等组成,他们在台上针对客户所关注的要素进行对话,通过自由发挥的、深入浅出的话语,影响台下听众,并和听众产生互动,甚至通过互联网进行直播互动,让更多的人参与进来。


在写字楼和产业园的招商发布会和客户集中签约活动上,让客户谈谈下定理由的“客户访谈”环节也往往被广泛使用,有提前策划好的,也有随机应变的。总之,客户的一句话,要胜过项目招商人员的万句。 

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